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Come vendere più auto in una concessionaria di automobili?
Scopri come vendere più auto presso la tua concessionaria con strategie efficaci. Trova suggerimenti su come gestire le interazioni con i clienti, ottimizzare l'inventario e utilizzare il marketing digitale per aumentare la tua visibilità.
Prima o poi, la maggior parte dei commercianti di automobili si chiede come generare più vendite. Questa è una sfida comune, ma è anche una sfida che puoi risolvere con le strategie giuste.
Indipendentemente dalla nicchia della tua concessionaria, esistono tecniche di vendita automobilistica verificate che aumentano le vendite per i concessionari che:
- Gestiscono concessionarie B2C
- Vendono auto in grandi quantità ad altre aziende
- Commerciano in auto danneggiate per pezzi di ricambio
- Ristrutturano veicoli
- Gestiscono flotte per servizi taxi
Naturalmente, ciascuna di queste aree specifiche ha i suoi approcci specializzati, ma ti guideremo attraverso strategie di aumento delle vendite applicabili ovunque nell'industria automobilistica.
Per farlo è meglio iniziare con le possibili ragioni per cui le vendite di una concessionaria potrebbero essere andate in stallo.
Possibili ragioni per un calo delle prestazioni di vendita
Se avessi risorse illimitate, probabilmente aumenterebbero anche le tue vendite. Perché?
Perché potresti assumere più venditori, formarli e migliorare i tuoi sforzi di marketing. È proprio la mancanza di questi elementi che potrebbe ostacolare le tue vendite.
Puoi vedere più possibili ragioni di seguito.
Tuttavia, abbiamo delle buone notizie per te.
Innanzitutto, se hai il problema di una diminuzione delle vendite a causa di questi motivi, lo ha anche la tua concorrenza. Ciò significa che puoi ottenere un vantaggio affrontando i problemi più velocemente ed efficacemente rispetto a loro.
La seconda buona notizia è che puoi superare queste sfide senza spendere troppi soldi dal tuo budget.
Ti mostreremo ora le strategie per vendere più auto da due lati: come venditore individuale e come concessionaria nel suo insieme.
Come vendere più auto da venditore?
Un inventario solido è la base della tua concessionaria, su questo non ci sono dubbi. Ma il secondo elemento più importante è la persona che vende queste auto.
Se desideri diventare la persona che chiude le vendite senza sforzo, ecco alcuni suggerimenti da includere nella tua routine.
► Migliora la tua conoscenza delle auto che vendi
Quando acquisti un frigorifero, ti aspetti che il venditore conosca l'efficienza energetica e la capacità dei modelli che ti interessano. Perché le automobili dovrebbero essere diverse?
Quindi, sarebbe una buona idea ripassare i dettagli chiave di ogni auto che entra nel tuo lotto, come ad esempio:
- Specifiche del motore
- Efficienza del carburante ed emissioni
- Caratteristiche di sicurezza
- Chilometraggio e condizioni
- Registri di manutenzione e riparazione
- Punti a favore unici
In altre parole, devi lavorare sulla conoscenza del tuo prodotto.
Un modo divertente per migliorare le tue conoscenze è guardare i video di YouTube sui veicoli che vendi.
Abbiamo scritto molti articoli su varie curiosità su diversi marchi che potresti utilizzare per impressionare i tuoi clienti, soprattutto se operi nella nicchia B2C, in altre parole, se vendi a clienti privati.
- Curiosità su BMW
- Curiosità su Mazda
- Curiosità su Volkswagen
- Curiosità su Nissan
- Curiosità su Peugeot
- Curiosità su Audi
Non trovi che sia più coinvolgente che imparare a memoria un elenco di specifiche?
Inoltre, se commerci in ricambi, dovresti conoscere la loro compatibilità con vari modelli di auto. Coloro che vendono automobili da ristrutturare dovrebbero capire il potenziale della riparazione e del restauro.
Qualunque sia la specialità della tua concessionaria, dovresti essere pronto a rispondere con sicurezza a qualsiasi domanda e fornire informazioni utili in modo che i tuoi clienti possano fare scelte intelligenti.
► Costruisci un rapporto organico con i potenziali clienti
Sapevi che oltre il 30% dei clienti afferma che parlare con un agente amichevole è la chiave per un buon servizio?
Bene, ora lo sai!
Con questo in mente, dovresti concentrarti sulla creazione di rapporti con i tuoi clienti. Ascoltando le loro esigenze, puoi trovare modi per rendere la tua presentazione di vendita più interessante.
E se ti mancano temi di conversazione, puoi sempre contare sulle curiosità sul settore automobilistico. Che tu stia parlando di Peugeot, Nissan o Audi, condividere curiosità sicuramente apre una conversazione creando un'atmosfera più amichevole e rilassata.
► Metti alla prova diverse strategie di comunicazione
Ogni cliente è unico, così come lo è il suo modo di comunicare. In qualità di venditore di automobili, il tuo compito è identificare queste preferenze e adattare il tuo approccio.
Alcuni clienti potrebbero preferire SMS o e-mail veloci, mentre altri potrebbero apprezzare di più le telefonate.
Un'e-mail accattivante può trasformare i potenziali acquirenti in clienti che spendono
Ad esempio, potresti scoprire che gli acquirenti più giovani sono più reattivi alla comunicazione digitale, mentre gli acquirenti più esperti di flotte di auto potrebbero preferire visitare il lotto.
Con così tante opzioni di comunicazione disponibili, è una buona idea tenere traccia di quali metodi portano alle vendite.
Accanto a ogni vendita che concludi annota lo stile di comunicazione che l'ha portata a termine. In questo modo, raccoglierai dati che potrai utilizzare per perfezionare le tue vendite future.
► Supera le obiezioni
Non importa quanto bene tu entra in contatto con un cliente o quanto tu sia informato, le obiezioni sono una parte naturale del processo di vendita.
Poiché è probabile che si verifichino obiezioni, è meglio accettarle piuttosto che cercare di evitarle. Ad esempio, se un cliente è preoccupato per i costi, potresti discutere le opzioni di finanziamento o sottolineare il valore a lungo termine del veicolo in senso del valore di rivendita.
Qualunque sia l'oggetto dell'obiezione, un venditore di automobili di successo ascolta attentamente, risponde premurosamente e fornisce soluzioni rassicuranti.
Lo stesso vale per i canali online!
Se ricevi recensioni negative, dovresti rimanere gentile e affrontare le preoccupazioni in modo professionale, perché le tue risposte sono visibili ad altri potenziali clienti.
Come vendere più auto presso la tua concessionaria?
Oltre a migliorare le tue strategie di vendita come venditore di automobili individuale, ci sono anche modi in cui puoi migliorare il funzionamento della tua concessionaria per aumentare le vendite.
Dopotutto, i singoli venditori vanno e vengono, quindi è fondamentale implementare strategie aziendali costanti a cui puoi sempre affidarti.
► Utilizza l'analisi dei dati per prendere decisioni sulle scorte
Le preferenze dei clienti, i dati di vendita regionali e i fattori economici giocano tutti un ruolo nella ricerca dell'inventario giusto per la tua concessionaria.
Fortunatamente, tutti questi elementi sono quantificabili. Una volta che hai le cifre davanti a te, puoi prendere decisioni basate sui dati e rifornire il tuo lotto con i veicoli che hanno maggiori probabilità di essere venduti.
Ad esempio, se i dati mostrano che più persone nella tua zona acquistano veicoli elettrici, immagazzinare più modelli elettrici potrebbe aiutarti a catturare questo mercato in crescita e ad aumentare le tue vendite.
La parte migliore di questa strategia è che non devi necessariamente eseguire calcoli complicati da solo. Esistono numerose soluzioni software automobilistiche, come DealerSocket o Market EyeQ, in grado di analizzare i dati per te.
Fonte: DealerSocket
Se desideri rimanere aggiornato sulle tendenze attuali, consulta la nostra analisi del mercato delle auto usate europeo nel primo e secondo trimestre del 2024.
► Addestra il personale
Questa strategia viene spesso trascurata perché è talmente fondamentale.
Tuttavia, l'abitudine di istruire ogni membro del personale sulle ultime tendenze automobilistiche e sulle tecniche di vendita può fare una differenza enorme nelle prestazioni della tua concessionaria.
Invece di lasciare che ogni membro del team impari le cose da solo, potresti organizzare sessioni di formazione regolari mantenendo l’intero team aggiornato e preparato a rispondere con sicurezza alle domande dei clienti.
► Lavora sulla tua presenza online
Infine, se vuoi aumentare le vendite di auto della tua concessionaria, devi essere presente online perché i clienti ti cercheranno anche se hanno intenzione di visitare la tua sede fisica.
Ecco perché il marketing digitale per i concessionari di automobili implica sempre i seguenti passi:
- Ottimizzare il tuo sito internet
- Mantenere attivi i tuoi profili sui social
- Migliorare i risultati di ricerca locali di Google
Sarai d'accordo che le pagine attive come questa ispirano più fiducia rispetto ai profili o siti trascurati, giusto?
Quindi, concentrati su questi canali online e attirerai più potenziali acquirenti e indirizzerai più traffico sia verso le tue sedi online che quelle fisiche.
Consulta le nostre guide per le concessionarie
Consigliare un'azienda appena fondata per migliorare la propria presenza online non è affatto innovativo e su internet troverai molte guide di questo tipo. Ma quante di esse sono pertinenti per i concessionari di automobili?
Non molte a quanto pare.
Ecco perché abbiamo creato diverse guide su misura, ognuna delle quali affronta un aspetto diverso della gestione di una concessionaria di auto usate.
Dato che stai leggendo informazioni sull'aumento delle vendite, riteniamo che troverai utili le seguenti guide. Sono elencate per fase, quindi esplora quelle che soddisfano meglio le tue esigenze attuali:
- Creazione di un business plan per la concessionaria
- Avvio di una concessionaria di auto usate
- Software di marketing automobilistico
- Scrivere contenuti automobilistici di successo
- Strategie post-vendita
Ciascuna delle nostre guide offre consigli pratici. Trova le strategie più adatte a te, attrezzati con strumenti giusti e sarai a un passo dal raggiungimento dei tuoi obiettivi di vendita.
